回忆杀

2008~2009这一年，阿里云的飞天系统各种错误和bug形式翻新，层出不穷。可谁都没能想到，就是这种问题层出不穷，连自己亲爹妈都不看好的孩子，竟然在2010年春节过后的一次版本更新后，稳定得超乎寻常。
2010年底，任正非出席华为云计算发布会时表示：华为做云计算和传统IT企业不同，一定要抱紧电信运营商，否则就是死路一条（现在运营商是云计算抢客户的主力）。徐直军后来在2013年时也说过，华为将严格限定自己的业务边界，不做云计算的运营商，不与合作伙伴发生竞争关系。这种捉襟见肘的姿态，让华为云在市场中一度畏首畏尾，导致其在2010~2017年的这段时间内，市场存在感很低，几乎从未在主流公有云调研报告中进入过前五。
BAT外，除了华为，一些初创云厂商开始诞生。2012年3月，江湖人称“白帽黑客”的季昕华创UCloud。就在UCloud创立一个月后，2012年4月，三位拥有IBM工作经历的黄允松、林源和甘泉，共同创办了青云QingCloud。取意“青云直上、平步青云”。
▲截止到2017年中国云计算重点融资
如果说2012 年是中国公有云元年，那么中国 SaaS 创业投资热一定是源自 2014年。那年开始，大量的资本进入了这个领域。中国企业服务VC投资，开始了。
▲美国SaaS产业的演进与中国融资典型案例
在2014之前的十年（2006-2014），美国的SaaS早已以登峰造极之势，成功的展示了这个新赛道的价值。Copy US to CN，在互联网投资领域屡试不爽公式指导下，各路资本时不我待，切入到了企业服务。高呼：同志们，冲鸭！
站在十年后的今天，时间给出了两个初步答案：
  1. 像美国一样，少数几家独大的云市场霸屏并没有形成，而出现了形形色色行业云和私有云；服务器、网络、存储，一样没少买的，但是分散了，没有形成几家垄断。到最后，发现真垄断的，竟然是带宽！
  2. SaaS产业基本没有规模性的做起来；大B还是按照项目来采购软件+服务，必须客制化；小B还是不爱买单。最后发现最大的资源，竟然是客户关系！飞天的价值有时候比一套CRM来的更加醇厚，直接！
为什么会这样？怎么就这样了？
今天就好好掰扯掰扯这个事。

🇺🇸 vs. 🇨🇳，产业风土

互联网和移动互联网的US to CN大获成功，让大家对中美两国的新赛道产生了一种潜在预期：在美国率先发生的，中国会晚五年继续发生，最晚就八年，不能再晚了！
互联网和移动互联网，主要的甲方是C端，也叫个人消费者。他们在手机或者早期的电脑Web上点来点去。然后满足一些私人需求和个人目的；互联网公司则在满足消费者的某些人性和欲望的同时，顺利的把钱儿挣了。
上面这个生意中美差距不大。人么，人性都是一样的。都喜欢：方便啦，美美哒，买东西，好面子，以及啥也不干就是歇着，躺着，如果还能砸中个🧧，那就太好了……
但云计算和SaaS的消费群体，不是C端个人，是B端企业。由C到B就大不同了。B端的决策者是老板，老板最喜欢：员工忙来忙去，不旷工，不偷懒，花小钱赚大钱，买单可以，但要给我带来新单子……
制造业老板们也比较爽气，直接举杯：“你不是叫 “沙斯”吗？能不能给我单子吧。如果不能给我单子，给我降成本也行。我这几条生产线，上面都是工人，看你能帮我减少几个人吧？”(Tel Sales干了一杯，电话里“嗷”的一声昏过去了)
记得当时某大CRM SaaS厂商，竟然主要靠Base在新加坡的电话销售，现在想想，嘎嘎嘎，都能笑出声来。
为啥会这么难卖？让时光机器倒回到2014年，看看中美产业风土到底有什么不一样。
2013年的美国产业是一个啥样？先来看看GDP的构成。产业分类多种多样，简单点，粗暴点，我们就把产业分成体力工种，还是脑力工种；也可以片面的用蓝领和白领来区分。本质就是上班打卡，你是捧着电脑烧脑细胞，还是抡大锤子耗卡路里。
▲2013美国按产业区分GDP
从2013年美国GDP来看，体力GDP仅占：27.7%（这些产业里还都不全是从事蓝领体力劳动，也有捧电脑的白领）。纯蓝领的人数肯定更少。
说明什么？说明2013年的美国主要“打工银”，大多数是捧着电脑的工种。如果你在美国能找到出大力的工作，那说明你是“稀缺人才”，必须高薪。而且，稀缺人才还不好管理，天天搞工会，没事就罢工：要涨薪，要休假，队伍不好带啊。
别说2013年美国是如此，早在2006年，我到美国读书的时候基本就是这样。甚至农业，机械化率已经很高，农民趋于白领化，都是地主。打个电话，各类农业服务公司，就开着突突农机来帮你春耕、撒药、秋收了。
2013年，美国人出去打工，基本上都是在坐办公室。为什么美国坐办公室的人多于蓝领出力的人？主要是因为美国的产业基本都在微笑曲线的两端，这两单端的人都是在坐办公室捧电脑的。
▲产业微笑曲线
请记住这个占比，这点对于对比中国两国的产业风土和过去十年发生了什么非常非常重要。
2014年开端的中国产业GDP是一个什么样的结构？照搬上面的分析方法，就搞简单粗暴，直接了当的。
中国体力劳动产业大概占比是：58.7% 这还不包括批发零售，房地产行业里面的体力工种。体力劳动和脑力劳动，中美的工作占比是反过来了。我们一直在脑中回响的：中国的是制造业大国，制造业是主业……（这个制造是也叫制造，但工种占比大不一样）
这里有个重大的概念性的区别：制造业是劳动密集型制造业还是高度自动化制造业，对于岗位的需求是千差万别的。虽然都叫制造业，但完全是两种制造业。
第一张图片是我们常见的轻工制造，第二张是AITO的赛力斯无人工厂。如果是第二张这种制造业，雇员估计捧电脑的还是大多数。当然这个电脑不一定是在办公桌上，可能是产线旁的工控机。技术工程师完全不用抡起铁锤咔咔咔砸，妥妥的白领。
分析都到这里了，让我们再次回头看一下SaaS的市场：
SaaS的概念起源不用说了，亮点也不用赘述。核心问题：SaaS是解决哪类工种的问题？是体力劳动的问题，还是脑力劳动的问题？蓝领的问题，还是白领的问题？
软件为什么在美国生长如此旺盛，就是因为软件主要是解决白领效率问题，解决微笑曲线的两端的问题。要么是为了设计研发，要么就是为了营销销售。并且面向客户都是覆盖全世界、国际化。这时候就知道为什么设计类软件产品和营销的广告科技在美国二级市场寄予这么高的估值了。当然，他们的 IPO 大门还是开的比较大，能迈过去，就可以挂；而我们的 IPO 大门，一会大一会小，门槛一会高，一会矮，把很多从业者都整不会了。
美国的创新一直在提高白领效率，替代“捧电脑人”路上越走越远。
经济风土的调研，太关键了。
俄国的十月革命，当时主打就是一个无产阶级，准确的说叫：工人无产阶级。等这套理论传到了中国，还是强调工人阶级。行么？肯定不行啊，中国当时有几个工人啊。四万万同胞，大多数都是农民。
主席在1925年《中国社会各阶级的分析》中清晰的分析了中国的主体阶层是谁。
谁是敌人谁是朋友：
小资产阶级有自耕农、手工业主、学生、教师等等，除了一小部分人略有积蓄，想向中产阶级晋级，并且幻想成为资本家以外，其他人的生活都挺苦逼。
为了维持生活，他们必须996、007的工作，做一只“奋斗狗”，才有可能活下去。
半无产阶级包括半自耕农、贫农和店员等等，看看职业就知道了，都是些苦逼的打工人。
毛泽东说他们想改变命运，极易接受革命的宣传。
所以一切小资产阶级和半无产阶级，是我们最接近的朋友。
而无产阶级是200万产业工人，不仅经济地位低下想改变命运，而且工作地点集中方便动员，他们是中国革命的领导力量。
但这点人够吗？
二年后，1927 年《湖南农民运动考察报告》有了更深刻的理解。
农村的小农经济，拥有全中国75%以上的人口，生产的农产品占中国经济总量的65%，农村的小船、牛车、人力车的总运输量，也是城市铁路和航船运输量的三倍以上。
而城市人口基本上是官员、商人、军官、文人、工匠、伙计等等，城市的近现代工商业产生的经济总量，只占中国的7%左右。
中国革命靠工人行么？所以，在一个环境，分析调研太重要了。
可以说，土改运动，争取农民的认同；采取农村包围城市的战略，在政治上对南京国府进行了降维打击，在经济上也掐住蒋介石的软肋。
2013年的中国，虽然部分一线城市都开始喝咖啡了。但是整个中国产业，没有脱离人力密集型的主导产业。生产制造业，主力还是人力密集的制造业，还不是自动化无人工厂制造业。
非要把白领工具卖给工人，行么？软件是增加白领效率的；机器人自动化才是增加蓝领效率的。
那么真实的中国软件市场是什么样子呢？我借用了一位非常睿智的投资人刘兄的分析数据：
▲Gartner2021
2021年的企业软件（产品）市场规模大小排序：
Top 1：北美2616亿美元
Top 2：西欧1106亿美元
Top 3：日本259亿美元
Top 4：Mature Asia/Pacific（澳洲/新加坡/韩国）238亿美元
Top 5：中国200亿美元 
以上的结论是，企业级to B的市场，中国是和日本差不多的。美国是中国的13倍以上。
中国：IT spending约3500亿美元，剔除通信之后，2900亿美元。企业法人2500万，企业数110万个，规模以上企业36万（2000万人民币），软件支出 190亿美元，平均支出5万美元/年，hardware 2000亿美元（含datacenter），平均每年55万美元，IT service 600亿美元，单个企业16.7万美元，合计每个企业接近80万美元。
美国：IT spending（剔除通信），1万亿美元，企业数量1800万，企业数500-600万个，规模以上企业数量100万个（250万美元营业额以上），软件2500亿美元，平均每个企业25万美元/年，harware 2500亿美元，平均每年25万美元，ITservice 4400亿美元，平均单个企业44万美元，合计平均每个企业100万美元。
美国的企业软件、服务和硬件的消费习惯和中国是完全反过来的。这个可能是中美会计和信贷制度的差异化导致了，愿意买什么样的产品。硬件产品更容易作为资产来处理，而企业贷款往往是以资产定信贷的总量的。
美国的企业更加关注现金流的变化和变化。这个事我还问了一下 Kimi怎么看？：
所以在国内，软件最好的卖法是，不要单独卖 Copyrihgt（这张纸怎么这么贵），而是定制化一个硬件盒子（看起来有科技含量），连盒子带软件一起卖给甲方客户。
to B的软件叫企业软件，互联网应用就是个人App。为什么互联网App在美国和中国都成功了，并且中国产品毫不逊色。
答案在于，既然人性都一样，那另外两个维度的参数就是：收入和人数。中国人均 GDP近十年翻了一倍。考虑到城乡的差距。城市人口的人均 GDP 可能增长更多。因此，中国庞大的智能手机使用人群外加富裕起来的人口，在中国做互联网 App，失败虽然是一大片炮灰，但是十几年过去，两个β叠加，没有大户出现都难。
城市人口庞大的数量，叠加人均 GDP 的增速，双β齐活了。因此，2022 年前的 20 年，to C 角度最大的风口，就是智能手机带来的一切，软硬都算。

🇨🇳，谁抢了SaaS的风头

聊完漂亮国，再回到我们的市场。我找到了一位微博博主的小作文，用普通的人角度来看看这 20 年究竟发生了什么？
过去十多年，到底什么抢了 SaaS 的风头，成了中国的生产力工具。

给答案之前，先来两个灵魂拷问：
  1. 农业生产，生产力工具是什么？提高的多不多？
  2. 轻工制造，到底要不要自动化机器人？用不用得起？
▲2012年和2023年农业机械化率
农业，2012-2023，11年，机械化增长了 17%，平均一年增长百分之一点多，也就那样吧。
让我们看看另一个数据：
2013年-2023年，10 年，中国工业机器人的销量从近3.7万台跃升到超30万台，全球市场份额从20%提升至50%以上，我国连续九年成为全球最大工业机器人消费国。一问一个不吱声，到底都卖给谁了？
真正的十年8倍的增长行业是谁？买来这些机器人自动化到底造什么了？什么行业起来了开始用得起机器人自动化了？
给结论前，让我们再看看这家上市公司：汇川技术
汇川技术成立于2003年，从最开始的变频器开发，发展到现在拥有5大业务板块，包括通用自动化、智慧电梯、新能源汽车、工业机器人、轨道交通。从上下游的关联来看，目前汇川技术处于行业的中间位置，为下游个的各个行业提供核心零部件和解决方案。
▲汇川技术财务数据和产品结构
问题是，怎么一下子2020年收入就开始牛B了呢？ 
汇川的几大业务里面，按营业收入占比来看，通用自动化产品贡献49.83%的营业收入，电梯贡献22.43%的营业收入，新能源汽车和轨道交通贡献24.13%的营业收入，工业机器人贡献2.44%的营业收入。其中新能源这一块的业务受益于新能源汽车行业的火爆，占比提升较快，电梯业务也被房地产业务拖累比较厉害，收入增长缓慢，营收占比下降比较多。
汇川新能源产品的销售收入可以分成3个阶段，在2017年之前发展速度比较快，2017-2019年之间基本上没有增长，还有少量的下滑，从2020年开始，汇川的新能源产品重新开启了高速增长，这个发展速度和新能源汽车行业非常相似。
▲汇川技术结构性收入对比
工业机器人
产品包括：SCARA机器人、六关节机器人、视觉系统、高精密丝杠、控制系统等整机及零部件解决方案，下游行业涵盖3C制造、锂电、硅晶、纺织等。汇川在这个领域的主要竞争对手都是外资品牌，像日本的发那科、EPSON、YAMAHA，安川，瑞士的ABB等，这些外资品牌占据64.3%的市场份额。
汇川工业机器人在国内市场份额5.2%，排名第七位。其中SCARA机器人在国内市场份额17%，排名第二位，是内资品牌第一名。汇川机器人业务的营业收入也快速增长，虽然规模比较小，但目前已经实现盈利。毛利率数据只有近三年可以统计，分别为32.75%、46.09%、49.2%，呈上升趋势。这块的国产替代潜力还是很大。
中国从90年代初就开始承接欧美日韩的轻工制造业转移。到了2001年进入WTO之后，轻工制造更是大接特接，怎么就到了2020年开始自动化机器人使用占比都上来了。
答案只能是一个：除了纺织一些少数行业外，绝大多数轻工制造不太需要自动化，或者也可以叫用不起自动化机器人。大量的轻工制造，只能向人工成本更便宜的国家转移，而不是在中国用数字化和自动化机器人将这个毛利只有几个点的行业武装到牙齿。
但新能源和汽车行业不一样，毛利高，客单价贵，并且自动化的效率远远大于人的效率和成本。这个时候。自动化机器人的需求就上来了。
如果美国在软件SaaS生产力工具上狂奔和大成，那么中国的生产力工具可能就是机器人自动化的批量化使用。一个软件数字化很厉害，一个硬件产能自动化很厉害。
所以如果回到十年前，伴随着中国的产业发展，应该投自动化机器人而不是SaaS。并且这块红利还主要被A股大户们拿走了，反而没有留给一级市场的创业公司。因为这块拼的不是创新能力，而是稳定的性价比国产替代方案。这创业公司谁能比得过有规模的狗大户呢？二级拿走了整机的机会，零部件供应链在一级带动了一批企业的营收增长。做核心零部件，也有IPO 的机会，比如：中控技术；再比如：绿的谐波……

次世代

有没有工具能在美国和中国都横着走通吃？如果有，那么它一定既解决了白领的烧脑问题，也解决了蓝领的人力问题。
好吧，不谈过去，一是没意义，二是爹味太浓。咱要拥抱未来，拥抱年轻人。
科技的发展和需求的交叉，出现了奇点：如果美国解决了技术工人和工程师问题，如果中国解决了高水平白领的供给问题。那就都取长补短了。
中国的产业从微笑曲线的中间低点过度到了价值链的两边，在某些强势行业产品，开始出海攻城略地。从92年开始，中国打开了世界代工厂大门，形成经济发展的三驾马车：外贸、基建、消费。“真马车”只有外贸。因为只有这驾马车，给中国真正带来了外汇和增值的收入，其他要么是内部的循环，要么占比太低。
30年后，如果如果还让这辆马车跑得更快，显然乏力了。最大的原因是：单子可能不下进来了，转单到了其他更便宜的地方。毕竟下单的甲方在国际分工中之前定位于中国是轻工制造，人力密集型产业的生产基地。
因此，就算生产效率虽然更高了，但单子并没有更多，或者我们期望的高附加值的单子，没有那么多。那唯一的出路就是出去抢单子，甚至是抢消费者。品牌出海，不是选择题，尤其对高附加值的 to C 产品厂商，而是一道必答题。
三个角度正在发生变化：
  1. 对于中国来说，国内的 to B 产品，全方位在全世界与欧美日韩竞争会有一定挑战，但是优势行业的 to C 产品，别管软的硬的，都可以掰一掰手腕。把基建和高铁输出留给国企吧，民企的出海竞争，就是抢夺全球消费者的青睐。这是新一代的国际化和消化中国产能的真马车。中国制造的效率已经够快了，真正应该被鼓励的是能征服全球消费者的企业。一切科技进步都源于消费。
  2. 伴随着中国企业的品牌出海，设计、品牌、销售变得重要了。微笑曲线的两端，需要的生产力工具都要被消费到。至于是不是必须用国产的，不一定。除非这些厂商，被不公平的挨个卡脖子了。
  3. 还有一个增量是中国特有的内部结构化的增量，比如信创，比如被实体清单的企业的供应链和软硬工具的国产化。这是内部结构的机会，也不小，因为中国市场够大。
生成式AI和具身型机器人，在这个两个问题上都撕开了一个口子。
中国不一定把汽油车这一段路走到头，直接弯道超车玩到了新能源。SaaS和企业服务产业蓬勃发展，也不一定经历，可能直接切入新一代的 AI 应用。
先说软的，生成式AI解决了什么问题？
举个🌰：
比如您是做二级市场，有这样一个选股需求：
请把：过去三个月涨幅超过50%的票，外加三个月内中国前十大券商的研报里面提到过跟 AI相关的并且超过了10次提到的，外加去年的利润超过了增加的50%的都选出来；好么，就着三个条件，如果没有 IT团队的炒家，可以说，基本不可能搞得定。就算有IT团队的，交给1到2个程序员，就这个需求，你看的得搞多久？我觉得保守估计，不偷懒，要一周。但凡磨洋工，那就得两周起。
如果有大模型，训练好勒，我估计十秒钟就可以搞出来。
所以，您觉得 生成式 AI赋能的企业级应用，尤其再数据分析处理领域，是不是降维式的存在？
历史不会重演细节，过程却会重复相似！
大模型AI时代的开始，最像哪段历史？答：搜索引擎+云计算技术；
完全直接to C的AI Agent 更像是搜索引擎，看起来都能做，但是做的好的却没有几家；现在墙内，墙外，一只手就能数出来。
而各类的行业或者垂直大模型，就像当然开源的云计算各类技术。如果套壳，换皮，然后描述个差异化，就出来融资了。显然这是要被打假的。云计算，现在不是高科技了，国企都下场攻城略地。那些套壳换皮的创业项目早已经不知所终。
能够在to C领域做出来新一代的App，占据消费者的手机和时间，是要靠真本事和强大的资金，因为这个要面对的是互联网大厂的竞争；
能够在to B领域做出新一代的企业应用，让B端的企业端买单，也是要考行业的洞见产品力，以及客户资源，因为这块是要面对传统企业软件的厂商竞争。
to B，to C，都不容易，只要做出来产品，并且实现一定的体量，都有价值，因为新一代 AI Agent/App 的出现并不是颠覆和干掉谁，反而可能是被并购的标的。在解决白领生产力问题，不仅仅是美国需要的，中国也是需要。出色的 AI 工程师在少数天才 Leader 的带领下，可能效率是碾压有工程师红利的国家。
生成式AI结合另一个全新的赛道，带来了巨大的潜力蓝海市场：具身型机器人。
之前的工业机器人都是干规则的、重的、傻大粗的事；具身型机器人是可以解决没有大量合格产业工人的供给问题的。
新一代具身机器人和之前的工业机器人最大区别是啥？一双灵巧的双手！
跑得快，跳的高，看得远，声音大，力量猛；这些所有的事，对于现有的都早就不是事。
如果有一双灵巧的双手，训练过的小脑，外加一个训练过的🧠。这就是颠覆式，能做绝大部分蓝领做的事。服务型的、人力密集型的、甚至军工型的更大的应用，都可以干。制造业的劣势就被机器人弥补上了。
这两个生产力工具跟之前的完全不一样，成熟之后，会在全方位的领域大大加速。换据说来说，没有白领的我可以补白领，没有蓝领的补蓝领。而且是这是可以24小时干活，不讨价还价，不偷懒，不会有工会的脑力和体力劳动者。
中国有风险投资以来的真正大浪，并不多，一只手就数的过来：
  1. PC时代的互联网
  2. 智能手机和移动互联网
  3. 特有的内部机会：集成电路半导体
  4. 智能新能源汽车
除以上四个以外都不是，都不算大浪。大浪带动了产业链的小浪。创造消费者的新产品才是正产业驱动力。生成式AI+具身机器人是不是第五浪，还要靠时间来证明。

One more thing

很多事情一旦开始了，就停不下来……

作者：冯斯基
首发于公众号：常垒资本
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